Dat is een intressante vraag, veel Sales managers tegenwoordig zijn wel bezig met competentie programma’s, coaching van high potentials en het begeleiden van de werknemers naar meer en andere productiviteit. Maar ze ervaren ook dat dit veel extra tijd kost en niet altijd in de gangbare werkweek kan vallen.

Er zijn namelijk veel leukere zaken die opgepakt moeten worden door de Sales Manager: excel sheets invullen en controleren, vergaderen over de te volgen koers van het bedrijf, en natuurlijk de forecast/pipeline updaten en niet te vergeten de wekelijkse Management team meeting.

Maar laten we kijken naar het begin, hoe zit dat eigenlijk als we mensen aannemen, past iemand wel binnen het bedrijf ? Wat is de juiste fit voor de functie, team of bedrijf…je hoort vaak in sollicitatie gesprekken “waarom ben jij geschikt voor deze functie”

Dit zijn vragen die we makkelijker kunnen beantwoorden als we weten wie we zoeken, wat bedoel ik daarmee: Gedrag is bepalen hoe we ons gedragen en uiten, voor elke soort rol is een bepaald gedrags type meer geschikt.

een voorbeeld: Een gedragsprofiel van een “farmer” is vaak doelgericht/sociaal, dat wil zeggen iemand die gericht is op scoren en het leuk vindt een groot netwerk te onderhouden, zijn ontwikkel punten liggen vaak aan het eind van een gesprek o.a. omgaan met weerstand/tegenwerpingen en het closen van de business. Dan is het niet meer gezellig en “farmers” hebben dan de neiging de uitdagingen te gaan oplossen door bijvoorbeeld korting weg te geven of uitdagingen door te schuiven.

Ik ben ervan overtuigd dat Sales Coaching de rol van de Sales Manager gaat overnemen en belangrijk gaat worden om sales succesvoller te maken en te houden, we moeten meer gaan letten op het herkennen van gedrag en onderzoeken op welke verbeterpunten we kunnen gaan coachen.